Главная страница 1
скачать файл

Светлана Кирьянова,
Старший Лидер,
Лучший Тренер 2007/2008

«Быть успешной в бизнесе – не значит обладать преимуществом перед другими людьми. Скорее, наоборот: это значит демонстрировать их значимость для вас, отдавать столько заботы и внимания, чтобы у них не возникало даже мысли, что они могут вести дела с кем-то другим. Конечно, я тоже беспокоюсь о прибыли и убытках, но не они для меня основной приоритет. Главное для меня – люди и любовь».



Мэри Кэй Эш

Каждая из нас окажется где-то через год. Вопрос, на который стоит сегодня найти ответ: "Где именно?" Сегодняшний день приносит нам возможность создать удивительное будущее. Сегодня – это момент, когда мы можем начать новую жизнь. Это может быть новая цель, обретающая силу. Это может быть смена точки зрения – новое отношение к тому, кем мы являемся, чего на самом деле хотим и что собираемся делать.


Есть особая магия, которая возникает в тот момент, когда мы ставим новые цели. Когда мы ясно видим будущее мысленным взглядом, то переживаем определенное возбуждение, предвкушая тот день, когда наши мечты станут реальностью. Чем яснее образ нашего будущего, тем больше воодушевления мы как бы заимствуем оттуда. Такое заимствованное воодушевление находит выход в наших словах, в уровне нашей энергии, в наших взаимоотношениях, в нашем отношении к жизни, в наших действиях.
Чем больше нас воодушевляют мечты о будущем, тем легче нам освоить необходимые навыки и внести усовершенствования в свои действия. Другими словами, мечты заставляют нас думать, действовать, чувствовать и становиться как раз таким человеком, который может осуществить свои мечты. Сила будущего – это невероятная сила. То, что может быть, обладает энергией, побуждающей нас делать всё то, что мы можем делать.
Когда я впервые подписала Договор купли/продажи с компанией "Мэри Кэй" у меня были цели, но они были не сформулированы, и не осознавались мною до конца. Потом был путь осознания, чего в действительности я хочу сделать и чего достичь. Каждый новый виток развития приносил опыт, знания, приводил к достижению результатов. И каждый раз всё начинается с определения цели, ответа на вопрос "зачем мне необходимо достичь этой цели" и поиска новых клиентов. Когда появляется новая цель, всегда возникает вопрос: "Где найти новых клиентов?", "Где найти столько клиентов?", а через некоторое время появляется новый вопрос: "Как успеть обслужить всех клиентов". В результате сформировалась система поиска новых клиентов и обслуживания постоянных клиентов.
Процесс поиска новых клиентов – это постоянный процесс. Он становится легким и захватывающим, когда есть цель, которая вдохновляет и захватывает. Появляется энтузиазм, который чувствуют люди и с радостью становятся нашими клиентами. Я очень люблю находить новых клиентов, налаживать контакт и затем поддерживать деловые отношения.
Когда у меня появляется новая цель, я всегда начинаю с расчетов, сколько клиентов необходимо обслужить. Например, цель по личным продажам – выполнить объем продаж в 600 б.е. за Семинарский год и получить награду "Бриллиантовый Шмель".
Считаем: 600 б.е. = 600 клиентов в течение Семинарского года приобретают продукции на сумму 1750 рублей (1 б.е.), или – 250 клиентов покупают на сумму 3500 рублей (2 б.е.), или – 125 клиентов по 7000 рублей (4 б.е.), или – 100 клиентов в течение Семинарского года приобретут продукции на 8750 рублей (5 б.е.).
Какая цифра вас вдохновляет? Что для вас важнее – обслужить большее количество клиентов, но с меньшим заказом или 100 клиентов с большим заказом?
Задайте себе вопрос "Что я готова делать? Для достижения цели необходимо будет время, усилия, терпение, действия, преодоления разных препятствий и возражений. Что для меня важнее в данный момент: количество клиентов или увеличение заказов от каждого клиента?"
Сделаем еще один расчет. 600 б.е.: 5 гостей на классе (предположим, что каждая гостья приобретет продукции на сумму 1750 рублей (1 б.е.) = 120 классов за год. 120 классов за год : 12 мес. = 10 классов в месяц; 10 классов в месяц: 4 недели. = 2,5 класса в неделю. Может оказаться, что не каждая гостья закажет на классе сразу на 1 б.е., тогда необходимо увеличить количество классов в неделю до 4-х, либо увеличить заказ от одного клиента. Кроме того, в течение года клиенты будут делать перезаказы продукции, заказывать новую продукцию.
Обязательное условие уверенного успеха – проводить классы по полному кругу в соответствии с рекомендациями Компании, которые описаны в Руководстве Консультанта по красоте.
Найти нового клиента можно везде, где мы бываем. Можно сделать это несколькими способами: найти нового клиента самой, просить рекомендаций у своих уже существующих клиентов, брать рекомендации на каждом классе по красоте.
Познакомиться с новым потенциальным клиентом можно в любой подходящей для делового знакомства ситуации. Мой любимый способ – начать общаться с женщиной о чем-то, что в данный момент нас объединяет, и постепенно подвести разговор к теме ухода за кожей и к тому, что я – Консультант по красоте "Мэри Кэй". Если женщина ничего не знает о компании "Мэри Кэй", и у нее нет Консультанта, то приглашаю ее на класс по красоте. Собственно, мы уже становимся знакомыми.
Удобен и прост в поиске новых клиентов такой метод, как "маркетинговое исследование". Составляется небольшая анкета с вопросами по уходу за кожей. Исследование или маркетинговый опрос можно провести в какой-нибудь организации сначала с директором, затем просить у директора предоставить возможность провести опрос среди сотрудников. Анкета выстраивается таким образом, чтобы выявить потребности по уходу за кожей. К окончанию "исследования" мы уже немного знакомы. И, если обнаруживаются потребности, которые может удовлетворить наша продукция, тогда я представляюсь и приглашаю на класс по красоте. Если у человека, на его взгляд, нет никакой необходимости в уходе за кожей, благодарю за участие в исследовании и оставляю свою визитку.
Важная часть деятельности Консультанта – это поддержание контакта с клиентами. Это необходимо для того, чтобы клиенты получали профессиональное обслуживание в стиле "Мэри Кэй", чтобы клиенты регулярно заказывали продукцию, знали о новой продукции, правильно использовали средства для ухода за кожей, рекомендовали новых клиентов. Для этого необходимо регулярно звонить и встречаться с клиентами. Отлично работает такой план звонков клиентам: 5 звонков в день – 5 клиентов в день. В течение 5-ти дней ежедневно делать 5-ть звонков клиентам, т.е. в месяц можно "охватить" 100 клиентов. Разговор должен быть кратким, в дружелюбном, но деловом тоне и не более 15 минут. Необходимо разделить всех клиентов на несколько групп, как показано в таблице. Задача – "передвигать" клиенток из одной группы в другую. Конечная цель – перевести как можно большее число клиентов в Группу 1, потому что клиенты из Группы 1 – постоянные клиенты, работа с которыми и обеспечит стабильность бизнеса в продажах и в создании личной группы Консультантов.

Группа 1

Группа 2

Группа 3

Группа 4

Группа 5

Постоянные клиенты

Новые клиенты

(посетили класс по красоте)



Клиенты, которые не делали заказ продукции в течение последних 3-х месяцев

Клиенты по рекомендациям

Потенциальные клиенты – "холодные контакты", неожиданные и новые знакомства

1. Знакомить с новой продукцией

2. Поддерживать систему перезаказов (в том числе сезонное перепрофилирование)

3. Рассказать о преимуществах хозяйки классов

4. Просить рекомендовать новых клиентов

5. Приглашать на Гостевые тематические вечера и новые классы по красоте

6. Рассказать о возможности создания собственного бизнеса с "Мэри Кэй"

1. Система звонков 2х2х2*

2. Пригласить на следующий класс по красоте

3. Рассказать о преимуществах хозяйки классов

4. Просить рекомендовать новых клиентов

5. Приглашать на Гостевые тематические вечера

6. Рассказать о возможности создания собственного бизнеса с "Мэри Кэй"



1. Узнать, какой продукцией она пользуется/имеет в наличии на данный момент

и провести повторный класс по уходу за кожей

2. Представить новую продукцию

3. Просить рекомендовать новых клиентов

4. Приглашать на Гостевые тематические вечера

5. Напомнить о преимуществах хозяйки классов

6. Рассказать о возможности создания собственного бизнеса с "Мэри Кэй"


1. Пригласить на класс по уходу за кожей и познакомить с программой регулярного ухода за кожей

2. Рассказать о преимуществах хозяйки классов

3. Рассказать о возможности создания собственного бизнеса с "Мэри Кэй"

4. Просить рекомендовать новых клиентов

 


1. Пригласить на класс по красоте или на Гостевой тематический вечер

2. Представить

преимущества хозяйки классов

2. Просить рекомендовать новых клиентов

 


* Система звонков 2х2х2 – звонок клиенту через 2 дня после класса по красоте, через 2 недели и через 2 месяца. Цель звонков – контроль правильности использования ею средств по уходу за кожей, поддержание контакта и развитие сотрудничества.

На пути к достижению заветной цели очень важен энтузиазм. Испокон веков энтузиазм неизменно сопутствовал любому успешному предприятию. Это именно тот дух, который заставляет нас каждый день открывать глаза и – действовать! Энтузиазм идет от самого сердца, и ничто великое не было достигнуто без энтузиазма. Мэри Кэй Эш говорила: "Энтузиазм заразителен – даже для вас самих! Я абсолютно уверена: если вы проявляете энтузиазм, вы станете энтузиастом! И не просто на один день – на всю жизнь!"


Для достижения успеха в бизнесе с компанией "Мэри Кэй" нам необходимы: первое – любовь к людям, второе – интерес к продукции и третье – желание учиться. Действуйте сейчас, действуйте с энтузиазмом, и вы сможете достичь самой высокой цели!
скачать файл



Смотрите также:
Светлана Кирьянова, Старший Лидер
65.61kb.
Отчёт по итогам 1 квартала 2013 года старшего участкового уполномоченного полиции
51.59kb.
Омвд россии по Зеленодольскому району Старший участковый уполномоченный полиции
76.84kb.
Составитель: А. Н. Никульников, старший
207.32kb.
Науч старший преподаватель Гедимин И. В
134.56kb.
Бардакова Светлана
58.87kb.
Лях Светлана Михайловна
289.13kb.
Анохина Светлана Игоревна 07. 07
6.86kb.
Профессорско-преподавательский состав
19.94kb.
«Профессор Б. Л. Розинг и электронное телевидение»
63.92kb.
Зверства в истории человечества. Этот геноцид, в то же время, является историческим преступлением против всего человечества
48.54kb.
Календарно-тематическое планирование по английскому языку Учитель: Коростелёва Светлана Анатольевна Класс: Дошкольная гимназия
43.46kb.